Quando o caldo entorna...
Em negociação não existem receitas prontas. Cada
situação é diferente e exige uma abordagem adaptativa. Contudo, alguns
princípios básicos ajudam a contornar os casos mais difíceis:
1. Não reaja
prontamente;
2. Sempre busque opções - não uma, mas pelo menos três;
3. Examine os prós e contras de cada opção, depois aja.
Observe cuidadosamente as reações de seus oponentes, e realize os necessários
ajustes;
4. Confie em sua intuição e verifique as vibrações vindas
do outro lado;
5. Administre a ambiguidade.
Amenize conflitos -- e negocie
melhor
Conheça algumas técnicas que podem ser utilizadas
ao longo das negociações para demonstrar à outra pessoa que você se importa com
ela:
1. Sorria - Quando você sorri para as pessoas, transmite uma mensagem de que se
importa com elas. Sorrir ajuda a apagar sentimentos negativos dirigidos a
outros. O sorriso é usado desde a pré-história para comunicar a estranhos que
nossa intenção é boa. Um sorriso é uma de suas melhores ferramentas para
transmitir um sinal imediato de que sua proposta não visa prejudicar. (Observe
que sorrir por muito tempo demonstra falsidade).
2. Adote uma postura aberta - Quando você coloca seus braços por trás das costas (em vez de
cruzá-los na sua frente), aparenta estar mais relaxado e receptivo a outros.
Outra postura aberta é a dos braços estendidos dos lados do corpo, as palmas
das mãos abertas e voltadas para dentro, indicando receptividade. Cruzar os
braços ou mantê-los firmemente grudados ao corpo faz você parecer fechado e
insensível. E virar de costas é a postura mais fechada de todas.
3. Aproxime-se - Quando você se inclina em direção aos outros em vez de se afastar,
comunica seu interesse e sua disposição para ouvir. A proximidade transmite uma
mensagem de ligação e receptividade. Dessa forma, quando você se senta na
cadeira ao lado da pessoa com quem está conversando, inclinar-se um pouco em
direção a ela demonstra que se importa com o que ela diz. Afastar-se da pessoa,
virar as costas ou voltar-se para o seu lado demonstra que você está apenas
parcialmente interessado na conversa.
4. Mantenha um contato
físico - Um aperto de mão, um abraço (quando for
conveniente) ou um “tapinha nas costas” demonstram que você se importa com uma
pessoa. O toque adequado no local de trabalho é o aperto de mão, que comunica
interesse e receptividade de uma forma aceitável. Esse tipo e toque eventual
transmite sinais que podem reduzir o conflito ou melhorar as negociações quando
as palavras parecem não funcionar.
5. Mantenha um contato
visual - Quando você mantém um contato visual com os
outros, está dizendo que é digno de confiança, receptivo e que os outros podem
acreditar em você. Quando desvia o olhar dos outros, as pessoas acham que não
são importantes para você. Recusar-se a manter o contato visual também pode
demonstrar que uma pessoa não está falando a verdade ou tem algo a esconder.
Quando uma pessoa faz uma pergunta e você recusa-se a olhar para ela, está
sugerindo que tem algo a esconder. Sempre mantenha contato visual ao negociar.
6. Concorde - Assentir com a cabeça demonstra que você está ouvindo e processando a
conversa. Frequentemente, assentir com a cabeça pode ser confundido com a
aceitação, de forma que é recomendável suplementar o assentimento com
comentários afirmativos quando for conveniente. Assentir também alimenta a
conversa e estimula o falante. Comunica aos outros que você é receptivo a eles.
Evite palavras incitadoras da
discórdia
Psicólogos e sociólogos concluíram que algumas
palavras prenunciam 'perigo'. Tais palavras aborrecem as pessoas rapidamente.
Uma vez que sua meta na negociação é chegar a um acordo e a uma solução, você
precisa evitar palavras que deixem os outros em posição negativa e de defesa.
Conheça algumas e evite-as:
1. "Você": Esse simples pronome, quando utilizado excessivamente, é o mesmo que
apontar um dedo para outra pessoa. É por isso que frases com "eu" são
tão importantes quando você negocia. Estudos concluíram que quanto mais a
pessoa utiliza o pronome "você", mais aborrecida a outra pessoa fica.
Então, formule suas frases com comentários do tipo: "Eu prefiro que
levemos uma conversa tranquila" (no lugar de "Como você ousa gritar
comigo?") ou "Eu fico irritado quando isso acontece" (no lugar
de "Você me deixa muito louco!")
2. "Mas": Essa conjunção é negativa. Nega tudo o que veio anteriormente a ela e
automaticamente leva por água abaixo o processo de negociação. Se você disser:
"Você é um funcionário estimado, mas quero falar com você a respeito de
seu atraso no trabalho", terá negado a afirmação positiva de que o
funcionário é estimado. Se você substituísse a conjunção "mas" por
"e", diria: "Você é um funcionário estimado, e quero falar com
você a respeito de seu atraso no trabalho". Essa afirmação dá igual valor
a ambas as frases e não nega o que é positivo.
3. "Não dá": Sua avó lhe disse para nunca usar essa palavra e ela estava certa.
"Não dá" implica falha, o que significa que uma pessoa nunca mudará.
Quando você diz ao outro: "Não dá para entender você", isso implica
que você nunca o entenderá, o que faz qualquer tentativa de negociação parecer
inútil.
4. "Sempre" ou
"Nunca": Generalizações como essas implicam que alguma coisa
acontece 100% do tempo. "Você está sempre atrasado para o trabalho. Nunca
aparece na hora". Você está exagerando quando quer dizer que algo seja
dessa maneira. É muito difícil alguém gostar de ser o destinatário de uma
acusação do tipo "sempre/nunca". Evite essas duas palavras quando
negociar.
5. "Deveria ter"
ou "Teria que ter": A família do
"faria", "deveria", "teria", "teria
que" ou "poderia ter" exige que as pessoas cumpram a satisfação
de seus padrões.
FONTE: Preparando-se em Uma Hora para Negociar com Sucesso
Muitos empreendedores têm
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