É preciso negociar

Na hora de fechar um acordo, esteja pronto para fazer concessões. Assim, você ganha o negócio e pontos para o futuro 

A EDS, uma das maiores empresas de tecnologia do mundo, passou a gerenciar o centro de processamento de dados da Telesp, operadora de telefonia fixa do grupo Telefônica, que atua em São Paulo. O valor do contrato não foi revelado, mas estima-se uma receita anual de cerca de 100 milhões de reais. Nos bastidores estava o mexicano Micael Cimet, presidente da EDS para a América Latina. Orgulhoso de manter relações duradouras com seus clientes, Cimet também se depara com situações difíceis à mesa de negociação.

Criar empatia e buscar uma solução que satisfaça a ambos os lados é a principal estratégia usada para contornar eventuais problemas, além de chegar de mente aberta e sem resistência para conversar. Negociar não significa guerrear. Um negociador de primeira linha é aquele que se baseia na parceria e na transparência. Atualmente vivemos em uma constante mesa de negociações onde todos participam inclusive você.

No ambiente de trabalho, para dar conta de suas responsabilidades você depende da cooperação e do apoio de pessoas de diferentes funções. Sua habilidade em costurar acordos determina seu grau de influência no ambiente. Compreender na totalidade o jogo da negociação representa atualmente uma tremenda vantagem competitiva. Mas nem sempre as negociações são simples e têm desfechos rápidos. Muitas são complexas e exigem mais que habilidades medianas. Como lidar, por exemplo, com pessoas razoáveis que, sob estresse, se tornam agressivas e intratáveis? Com alguém que foca somente em seu próprio interesse e se recusa a ceder?

A negociação não é uma ciência exata nem possui receita pronta. A boa notícia é que qualquer profissional com autoconfiança e algum poder de persuasão pode aprimorar sua capacidade nesse campo. Negociar é, sobretudo, uma questão de atitude. Ela se faz de 10% de técnica e 90% de atitude. Veja a seguir como lidar com os entraves mais comuns das negociações -- para chegar a um desfecho no qual você e seu interlocutor saiam vitoriosos:

Diga não ao não

Qualquer pessoa está sujeita a deparar com tipos como esses do outro lado da mesa de negociação. O mais comum é topar com um interlocutor que insulta e ataca diretamente as propostas alheias, tática tipicamente competitiva. A regra de ouro, nesse caso, é não ceder nem revidar na mesma moeda, isso só intensificará o confronto. Invente várias opções, para tentar acomodar ao máximo seus interesses aos de seu interlocutor. Quanto mais alternativas você tiver na manga, maiores as chances de romper eventuais confrontos.

Razão versus emoção

Se o processo está caminhando bem, você fica satisfeito. O problema é quando sente que suas necessidades não estão sendo atendidas. Quando isso acontece, é fácil se deixar levar pelas emoções. Bons negociadores podem até se envolver emocionalmente, mas não deixam que isso transpareça. É preciso manter o distanciamento, seguindo em frente de maneira persistente. Levar a negociação para o lado pessoal é um dos piores erros.

A arte de ceder

Não há espaço para a falta de jogo de cintura na negociação. Para que ambas as partes saiam satisfeitas, é preciso que cada uma ceda um pouco. Numa transação difícil, não basta mostrar à outra parte que você pode conceder-lhe o que ela deseja. Quase sempre as pessoas não consideram esse tipo de demonstração e aumentam suas exigências. Existem os negociadores que fazem pequenas concessões e pedem que você faça outras bem maiores em retribuição. Ou, então, os tipos manipuladores, cuja estratégia preferida é solicitar pequenos favores pouco antes de o acordo ser fechado. Com receio de arruinar o negócio e, por tabela, o relacionamento, a maioria capitula. A recomendação, no entanto, é ter sempre uma oferta na manga e não reagir de maneira compreensiva às necessidades de última hora.  

Impasse à vista

Impasses ocorrem por falta de empatia e sintonia entre as partes, ou quando os ânimos se exaltam e a tensão toma conta do ambiente. Para tentar transpor o muro entre você e seu interlocutor, o ideal é sugerir um intervalo e retomar o processo outro dia. Aproveite para reavaliar suas expectativas e retorne à mesa com novas soluções. Se a tentativa de acordo fracassar, solicite a presença de uma terceira pessoa. Alguém imparcial que auxilie ambos os lados a reestruturar a negociação. É melhor não fazer um acordo do que fechar um acordo ruim. O importante é deixar que seu interlocutor guarde uma imagem positiva de você para o futuro.

Não brinque com fogo

Você deve estar disposto a correr riscos enquanto negocia. Sempre se valendo da inteligência e do bom senso. Mas utilizar estratégias de alto risco (ameaças, estratagemas e blefes) é como brincar com fogo. Muitos negociadores oferecem ao oponente uma cadeira baixa ou quebrada, colocam-no posicionado contra o sol, exageram na temperatura do ar-condicionado, por exemplo. O objetivo é sobressair, deixando o outro lado subjugado e desconfortável. Bons negociadores jogam limpo e são confiáveis. Eles sabem que basta um deslize ético para sua credibilidade ficar comprometida, não somente para um mas para todos os acordos.

Seu território, meu território

É bem mais provável que a maior parte dos acordos seja feita por telefone, e-mail ou no decorrer de um agradável jantar de negócios do que propriamente diante de uma mesa. Ela representa um poderoso símbolo, e nenhum simbolismo é bom nessas horas. Especialistas garantem que as pessoas atuam melhor em seu próprio território. A negociação está diretamente ligada ao tipo de relacionamento que você cultiva com o outro.

É preciso dizer não
Diógenes Dalle Lucca, comandante do Grupo de Ações Táticas Especiais (Gate) da polícia paulista, enfrenta a negociação para libertação de reféns e uma das maiores dificuldades do processo é acalmar o sequestrador. A técnica usada pelo comandante serve de exemplo. É mantido o contato visual além da voz calma e pausada. Se o seu “oponente” fizer exigências, nem sempre elas devem ser atendidas. É preciso criar empatia, mas permanecer firme, sob o risco de perder a credibilidade. Concessões de ambos os lados fazem parte da negociação. Assim como o comandante Lucca faz com sequestradores, é preciso reunir dados sobre o outro lado. Ao final da operação, deve-se ainda analisar os erros e acertos do processo para estar ainda mais preparado no futuro.

Por: Letícia Colombini